接触回数をコントロールする・営業研修の現場から

『ザイアンスの法則=接触回数を増やすことで信頼関係を構築する』

 

この有名な心理は営業にとって、基本事項の一つだと思いますが、接触回数のコントロールが重要となります。どうしても接触頻度を増やす行為を個々人に委ねてしまえば、営業それぞれに差が生まれてしまうのと、調子の良し悪しで回数がブレてしまいます。

 

しかも調子の悪い時ほど接触回数は減少し、より悪いスパイラルにハマってしまいます。ですから、接触回数は視覚化し回数をコントロールしていく必要があるのです。

ひとりにつき何回接触するのか?

初回商談の次の接触はどのような手段でいつ行うのか。

 

これらを定型化することで個々営業マンの接触回数をコントロールしていかなければならないのです。

 

さらに言えば、営業マンそれぞれに必要な回数は異なるのです。

営業マンの特性(話し方やキャラクターなど)に合わせて回数を設定し、信頼関係が最良になる回数を設定することが重要です。

 

営業として、一律に接触回数を決めるのではなく、個々の営業マンに合わせた接触回数を考えてみましょう。