質の前に量の最大化・営業研修の現場から


営業研修を実施していると営業マンから必ず出てくる言葉があります。

『量よりも質が重要です』と。

 

日々一生懸命ロールプレイングをしたり、ディスカッションを行いながら、スキルアップを図っていたりします。

では、その時間をどうやって捻出しているのかといえば、お客様への営業訪問を減らして時間を捻出していたりすることもザラです。

 

お客様への訪問営業を減らして、社内で会議やロールプレイングに躍起になっていますが、果たしてこれが成果創出に繋がるのでしょうか?

 

文章にしてしまえば、当たり前ですが、当の本人たちはいたって真面目に言うのです。『訪問よりも営業スキルの勉強をしていくことが重要です』と。

 

ハッキリ言いますが、営業は質よりも量からスタートしなければいつまで経っても営業力は上がってきません。いえ、質は重要なのですが、量から質に転換してこそ本当に自分の身になるというものです。

 

お勉強で習得できるほど、営業は簡単なものではありません。

 

とにかく、顧客接点を増やすこと。

これがまずすべきことです。

顧客接点を増やしながら、日々のPDCAを繰り返すことで量から質に転換されるのです。

 

量から質に転換させるためのコツをお伝えしましょう。

 

それは、顧客訪問前と顧客訪問後に15分程度カフェに入ることです。

 

顧客訪問前に『今日の顧客と何を話し、落とし所はどこに持っていくか?』を決めてから顧客先に入ります。そして、商談終了後に出来るだけ早くカフェに入り、『商談の中で何をどう話したのか?』を出来るだけ詳細に書き出し、上手くいった理由と上手く行かなかった理由を書き出します。そして、次の商談では今回の反省をどういかすか?を書き出します。

 

訪問前と訪問後に振り返りの時間を作る事で、自己分析を進めることで質に転嫁できるのです。

 

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