高額商品と定額商品で売り方は変わる・営業研修の現場から


客単価によって営業の手法は変わってきます。

家や車、保険のような高額商品と、日用品やコンビニで売っているような低額商品では購入に至るまでの購買心理は当然異なります。

 

このあたりを充分に理解した上で営業活動をしていかなければ大きな間違いをおかすことになります。

 

例えば、有名な書物ですが「影響力の武器」という営業マンに必須の本がありますが、この影響力の武器で登場する手法の多くは、定額商品向けのテクニックが中心に書いてあります。

 

一貫性の法則、返報性の法則、コミットメント、社会的証明、好意、権威付けなど、これらの多くは定額商品を販売する上で効果を発揮する心理なのです。

 

一方、家などの高額商品の場合は、もちろん影響力の武器に書いてあるようなことは影響しますが、最終的な判断を下す際には、裏付けや根拠、エビデンスなどを充分に知った上で決断するのです。

 

低額商品の場合は、機能性や原材料など細かく表示せずともイメージ写真で売ることは可能ですが、高額商品の場合は、機能性などをより細かく提示する必要があるのです。

 

これは人が購入する際に、どこまで深く情報を集めたいのかで決まってきます。

 

周辺経路と中心経路と言いますが、思い付き、ノリ、衝動買いできるようなものは深く考えずとも購入するためイメージ訴求しやすいのですが、将来にわたって影響するような家や子供の塾、保険などはじっくりと深く検討するためより詳細な情報を提供する必要があるのです。

 

一昔前は、トップセールスマンはどんな商品でも売れる!と言われていましたが、実際には、低額商品の営業マンであったのならば同種の営業では売れるし、高額商品の営業マンであったのなら同様に高額商品の営業では売れるようです。

 

あなたの商品はいったいどちらの部類に入るのか、良く考えて営業力を磨いていきましょう。

 

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