アプローチの重要性・営業研修の現場から


先日のブログ記事でクロージング偏重主義の終焉が来た、と解説させて頂きましたが、これからの営業マンは、商談終盤で勝負するのではなく、商談終盤にはすでに決着が付いている状態にしておくことが重要となってきています。

 

そういう意味で、営業の成否を決めるのは『アプローチ』にあると言っても過言ではないでしょう。

 

アプローチとは、初対面で相手とどのように対峙するのか?といったことです。

第一印象での相手のイメージは、その後の商談に大きな影響を及ぼしますね。

 

にも関わらず、営業マンの多くは第一印象をコントロールしようとしていないか、詰めが甘いのです。それは営業マン自身が、徐々に信頼を得ていけば良いと安易に考えてしまっているからではないでしょうか。

 

人は第一印象のイメージは最後まで引きずります。

どれほど時間を掛けたとしても、始めの印象を覆すことは非常に難しい。

 

アプローチを意識的に実施することで、ラクに営業することが可能となります。

 

それでは具体的にどうすれば良いのでしょうか。

 

第一に『挨拶』です。

 

挨拶のポイントは、自然に、が一番。

ここで”いかにも営業マン”といったような取って付けたような挨拶や元気すぎる挨拶は逆効果です。

いかに自然体で挨拶できるかがポイントとなるのです。

 

営業マンっぽい挨拶ってイメージ湧きますよね?

あなたが営業される立場で、明らかに営業マンっぽいやたら元気すぎる挨拶をされてしまうと、第一印象は「営業マン」。

 

そうではなく、「信頼できそうなお兄さん」と思われるように、出来るだけ普段に挨拶を心がけます。

 

第二に『プリフレーム』です。

 

初対面の相手に対する、第一声のことです。

ここで何を相手に伝えるか?で相手の印象をコントロールすることが出来るのです。

 

例えば、第一声で、金額の話しを出してしまえば相手は金額の事を中心に商談がはじまります。そうではなくて、営業マン自身の想いやこだわりを第一声で話せば、相手も想いやこだわりを話してくれるようになります。

 

第一声で相手に何を伝えるのか?を考えていますか。

 

プリフレームをしっかりと考えておくことで、その後の商談をスムーズに進めていくことができるのです。

 

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