ザイアンスの法則・営業研修の現場から


営業研修では「ザイアンスの法則」について重点的に解説させて頂きます。

 

ザイアンスの法則とは、アメリカの心理学者であるザイアンス氏が提唱したもので、簡単にいえば「繰り返し背色すると好感度が高まる」というものです。

 

営業ではとても重要なキーワードであり、簡単にできる営業手法のひとつなのです。

 

要するに、足しげくお客様へ通うということです。

お客様との接触頻度を高め、お客様の信頼を獲得する方法です。

 

 ポイントは以下のとおりです。

 

『人間は知らない人には攻撃的・批判的・冷淡になる』

『人は会えば会うほど好意をもつ』

『人は相手の人間的側面を知った時に好意を持つ』

『短時間接触』

『多回数接触』

 

人間関係を構築するにあたって、新人営業マンでもできることがこのザイアンスの法則を使った営業手法です。

 

一回あたりの商談時間を短くし、その代わり、商談の回数を多くすることで信頼を獲得することが出来ます。

 

このザイアンスの法則を活用するにあたって、何も直接会うだけではありません。

 

例えば、お礼状やメール、動画、ブログ、Facebookなど様々なツールを組合せて多回数接触を心がけていけば見込客との接触頻度を高めることは充分に可能です。

 

あなたは見込客と何回程度会っていますか?

また、会う工夫はしていますか?

 

関連研修:営業研修