「想い」の重要性・営業研修の現場から


営業にとって最も必要なことは、商品知識でも営業トークでもありません。

 

最も重要なことは「想い」です。

 

それは営業スタッフ自身がなぜその仕事をしているのか?と言った「自分自身の想い」。

そしてもうひとつは、その会社の経営者がなぜその事業を始めたのか?という「会社の想い」。

 

この2点で顧客は惹きつけられるのです。

 

営業スタッフがなぜわざわざ顧客の元へ行き営業しているのでしょうか?

商品の品質だけを期待しているのであれば、営業スタッフは必要ありません。

Webサイトを充実させれば充分ではないでしょうか。

 

また、みなさまも取引先とのやりとりの中で、気の合う営業スタッフとそうでない営業がいると思います。場合によっては「担当を変えてよ!」などということすら起こるわけです。

 

顧客は、商品の品質だけをみて購入を決断するわけではありません。

その商品をどのような企業がどのような想いを持って取り扱っているのか。

そして、その商品を勧めにくる営業の想いや志はどうなのか。という要素を含めて総合的に判断するのです。

 

しかも、人は極めて感情的にものの購入を行います。

「衝動買い」というものがその典型的な例で、今必要なくとも、「欲しくなれば買いたくなる」という状況は多々起こりえるのです。

 

そういう意味でも、営業は相手の理性に訴えかける「商品説明」ではなく、相手の感情面に訴え変える「想い」をしっかりと相手に伝える必要があるのです。

 

そして、多くの営業は、商品説明の練習はするのですが、想いの練習はほとんどしません。ご自身の想いを相手に伝える練習をして、見込客にしっかりと伝えてみましょう。

 

単なる、商品の売り込みに来る営業とは一味違う営業が出来るようになるのではないでしょうか。

 

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