経験値が積めない営業マン・営業研修の現場から


高度経済成長期には営業マンには失敗しても許容される経験を積む場が存在していました。

 

人口が増加し、顧客候補は山ほど周囲に存在していた高度経済成長期。

だからこそ当時の営業には失敗しても許される雰囲気があった時代。

上司からは「失敗しても次に活かせれば良いから!失敗してこい!」と背中を押されて営業に行ったものです。

 

そして、失敗から教訓を得て、次の営業活動に勤しむ。

 

そうしながら、営業マンそれぞれが経験値を積んでいったのではないでしょうか。

どれだけ失敗できるかが、成長の鍵だったのです。

失敗できない営業マン

では現在はどうでしょうか。

 

人口減少・不景気時代において、顧客は貴重な存在となっています。

数少ない見込客を多数の競合企業が取り合っている状況。

企業自体にも余裕がありません。

ギリギリの中で必死にもがきながら売上を作っている。

 

そんな中で、今の営業マンは成績を上げなければならない。

 

結果、どうなっているか?

 

失敗は許容されません。

一度失敗すれば次のチャンスは二度と訪れません。

失敗しそうな営業マンには出番がありません。

元々売れている営業マンに出番が集中します。

過去に失敗した営業マンには良い顧客は回ってきません。

営業マンが育たず、一部の過去のトップ営業マンに仕事が集中します。

トップセールスマンに仕事が集中することで、本人が傲慢かつ自意識過剰となります。

部下を教育する意味を見失います。

トップセールスマンが他社に引きぬかれ、企業はオシマイです。

 

企業としては即戦力を求め営業マンを育てるという発想が希薄になっています。

ですから、営業マンそれぞれが独自の方向性を持って営業活動を行なっており、もはや企業とは呼べない状況に至っている職場も実は多いのです。

 

失敗できない営業と失敗を許容できない企業、自信過剰となり手が付けられなくなっている暴走トップセールスマン。

 

これらを打開していかなければ、企業の存続はとてもむずかしくなっていくのではないでしょうか。

必要なのは型守破離

これから重要となってくるのは、少ない出番の中からどれだけ教訓を得て経験値をためていくか?ということです。

 

出番が山ほどあれば、経験値を積むことは出来るでしょうが、現在ではその状況を得ることはなかなか難しい。

 

であれば、少ない出番から出来るだけ多くのことを学び取る仕組みが必要です。

 

そのために重要な事が「型守破離」です。

 

企業としての営業の「型」がまず存在していない事が大きな問題です。

企業としてどのような営業活動を行なっていくのか。

「型」が明確になっていないことが多く、現場の営業マンは手探りで自分のノウハウを蓄積せざるを得ません。

 

ですから、まずは営業の型を学び、それを守ること。

自分自身(会社)の型を作り、守る事で効率的に経験値を積むことが出来るのです。

 

 

企業としては、自社の型を明確にすること。

営業マンとしては、自分自身の課題を明確にし、型どおりに守りぬくこと。

そこが営業力強化のスタートだと考えています。

 

 

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