ネゴシエーション研修(交渉術研修)

では「感じる力」は一部のトップセールスマンの専売特許なのでしょうか。

 

答えは「NO」です。

 

なぜか?ヒントは「なぜか売ってくる新入社員」にあります。

入社してすぐの新人営業マンがなぜか連続して契約を取ってくる事ってありますね。

 

実は、新人営業マンには「感じる力」が強く備わっています。

 

生半可に商品知識を持っていない、プレゼンスキルが無い、ですから、相手に伝える武器を持っていません。ですから、唯一出来る事が相手の話をじっくり聞くこと。相手の気持ちを感じること。にあるわけです。

しかも新入社員ですから、動機は「契約を取りたい」よりも「相手に喜んでもらいたい」という純粋な気持ちで営業をしているはずです。

 

これらの要素がそろっているから、商品知識が無くても新人営業マンは売れるのです。

営業研修では商品知識の勉強はさせません

お客様はあなたの商品の事など聞きたくはありません。

 

お客様はあなたに何を期待しているのか?

 

それは自分自身の話を聞いて欲しい。と言う欲求です。

 

人間は人の話を聞きたくはありません。

自分の話をしたい生き物なのです。

 

ですから、商品知識の勉強などする必要は無いのです。商品知識の勉強をすればするほど、営業マンは自分の知識を伝えたくなります。

 

結果、売れなくなるのです。

 

話せば話すだけ売れなくなる、悪循環が発生します。

 

私の営業研修では、伝えるテクニック以上に、感じるテクニックや聞くテクニックに重点を置き、もう一度、新人営業マンのような「感じる力」を磨く研修を行います。

営業研修を成功させる5つのこだわり

営業研修カリキュラム

(第1日目)
  1. (事前)目標シートの記入
  2. 営業の基礎知識と考え方
    • 営業の基本的考え方
    • 営業成果を上げる方法
    • 「型破り」と「型なし」
    • ビジネスマナー・ビジネススキルの基本
    • 営業は量²×質
  3. 営業の量を増やす方法
    • 顧客開拓の具体策(顧客類型化とアプローチ法)
    • 受注までのステップ明確化(プロセス明確化)
    • 商圏分析による効果的アプローチ法
  4. 自社の魅力の伝え方
    • 自社の魅力を確認しよう!(USP設計)
    • 自社の魅力の伝え方(プレゼンテーション)
  5. プレゼンテーションのVTR撮影
    • VTRの振り返り
    • グループ討議で振り返る
    • 講師からの振り返り
  6. 受講者による次回ロープレケース作成
  7. 次回までの目標作成(目標シート作成)

 

(第2日目)

  1. 実践期間の振り返り・グループ討議
  2. ソリューション営業のポイント
    • 押売営業とソリューション営業の違い(ワーク)
  3. 顧客心理を学ぶ
    • 営業における男女差・年代による違い
    • 脳科学からみた重要な顧客心理
    • パーソナル・スペースの理解を深める
  4. 営業の6ステップを理解する
    • アプローチ(目的明確化・主権者の特定)
    • 人間関係構築(ラポール)
    • 4つのヒアリング(質問力)
    • プレゼンテーション(提案)
    • テストクロージング(可能性のチェック)
    • クロージング(決済)
  5. ソリューション営業のツール開発
    • ビジョントーク作成(想い説明の標準化)
    • 質問シートの作成(質問の標準化)
    • Q&A作成(リスクの解消)
    • 事例パターンの作成(安心・信頼の醸成)
  6. 商談のVTR撮影(初日作成のケースを使用してヒアリング)
    • 研修の集大成としてのVTR撮影
  7. プロの営業社員としての心構え

営業研修対象業種

  • 保険会社
  • 住宅・リフォーム会社
  • 住宅メーカー
  • 不動産業
  • システム開発企業
  • ホームページ制作会社
  • 葬祭業
  • 建築・建設関連企業
  • 通信関連企業 など

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