営業マンのヒント集

営業の2つのタイプ(攻めの営業と待ちの営業)

業態によって営業のアプローチ法は異なります。

営業活動には大きく分けて、2種類あります。

1つめは、電気屋さん、車屋さん、住宅関連、旅行、などのようにお客様から来てもらえるような業態。

待ちの営業と言われる業態です。

もう1つは、保険屋さん、ホームページ屋さん、システム屋、研修屋など、こちらから訪問して売るような訪問型の業態。

攻めの営業と言われる業態。

営業には大きく分けて2つのパターンがあります。

それぞれの営業スタイルで営業方法に特徴がありますから、その違いを良く覚えておきましょう。

待ちの営業は、ニーズが顕在化している可能性が高いですので、目的がある程度明確化しています。だからある意味売りやすいし、販売のスキルはそれほど必要ない。

 

来店したり問合せをする業態ですから、基本的にしたいことは明確なわけです。

その代わり、競合も非常に多くなります。


攻めの営業の場合は、逆です。

ニーズが顕在化していないので、必要性を感じてもらうまでは時間が掛かる。しかも営業には高いスキルが求められる。

しかし、その分競合は少なくすみます。

因みに、この特性毎に販売促進の力点が変わります。

 

待ちの営業は、一般的にプル型の販売促進(チラシはTVCMなど)に力点を置くのです。ニーズが顕在化している人には、それ程細かい説明が必要無いからチラシなどでも訴求可能なんです。

逆に攻めの営業の場合は、ヒアリングしながら顕在化しなければならないので、チラシなどではなかなか難しい。

最悪でもセミナーなどへ誘導して直接話せる機会を作る必要があります。

直接会うことをしっかり意識します。

だから、人的な営業に力点を置きます。

業界によってアプローチ方法は変わります。
適切なアプローチを考えましょう。

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