営業マンのヒント集

損と得

「得するアプローチと損するアプローチ」についてです。

「○○すると得しますよ~」と言う営業トークと「○○しないと損しますよ~」という2つの営業トーク。

前者をポジティブアプローチと言います。

一方で、後者をネガティブアプローチと呼びます。

 


どちらが効果的なアプローチだと思いますか?


答えは、「損するアプローチ」です。

人というものは、何かを手に入れる欲求以上に、何かを失う恐怖の方に強い動機を持ちます。

こういう風に言われています。

「得するよ~」が1だとしたら、「損するよ~」のパワーは2.5だそうです。

要するに、2.5倍の説得力があるということです。

私の研修やセミナーに参加した人にはお伝えしていますが、顧客育成ステップと言うものがあるのですが、下から2番目の層というのは、新しい行動をしたがりません。

常に、出来ない理由を挙げて行動から逃げます。

「新しい事=現状を失う」に繋がりかねません。

「商品を購入する」もお金を失う事に繋がります。ですから、営業としては、お金以上に損するものがありますよ~と言うアプローチを考えることで相手に強い動機を持ってもらえるわけです。

もちろん、あからさまなネガティブアプローチは、却って信頼を失うと言うことに気をつけなければなりません。
ネガティブアプローチは、インパクト大ですが、逆に反感を受ける可能性もあります。

先ほどの数字を考えれば、ポジティブアプローチを多め使いつつ、スパイスとしてネガティブアプローチを加える程度でバランスがとれるようになります。

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